La revolución de la IA en la venta : más allá de la automatización, hacia la venta inteligente
La tecnología avanza rápido, muy rápido. Su crecimiento es exponencial y, en el mundo de la venta B2B, la Inteligencia Artificial (IA) ya ha pasado de ser una tendencia a convertirse en una herramienta esencial que redefine los procesos comerciales.
Su efecto va mucho más allá de la automatización y la optimización de tareas. Se trata de llevar la venta a nuevos niveles de precisión, conocimiento y personalización. Este artículo pretende explorar el papel de la IA en la venta B2B, incidiendo en los aspectos que permiten establecer diferencias respecto a la venta tradicional y los niveles avanzados de análisis que ofrece.
¿Cuál es el Rol de la IA en la Venta B2B?
En el ámbito comercial B2B, la IA va va mucho más allá de la automatización. Si la venta vía ecommerce puede apoyarse en automatismos predecibles, la venta presencial en general y en los entornos B2B en particular, tiene una mayor complejidad. Y es aquí donde la IA despliega sus capacidades, permitiendo a los equipos de marketing y ventas gestionar volúmenes masivos de datos, detectar patrones, realizar selecciones inteligentes y llegar al nivel de diagnóstico de situación mediante el análisis profundo de los datos. la aplicación de la IA en este ámbito incrementa las capacidades de segmentación, la predicción de comportamiento y la sugerencia de estrategias personalizadas.
Las diferencias clave entre automatización y venta presencial
Dependiendo del tipo de venta, el impacto de la IA es distinto:
- En la venta automatizada (ecommerce): Gestiona automáticamente transacciones recurrentes, optimiza la logística y explora el histórico de comportamientos para realizar recomendaciones simples.
- En la venta presencial B2B: Aquí la IA despliega herramientas más sofisticadas, como la segmentación avanzada, el análisis predictivo y las sugerencias de actividad comercial con los clientes. Con estar herramientas a su disposición, los equipos comerciales pueden personalizar su actividad con los clientes, ajustar la oferta e incluso detectar oportunidades que antes no resultaban visibles.
En ambos casos la IA parte de su capacidad para analizar grandes volúmenes de datos en tiempo real, aunque esta capacidad se incrementa en el área del B2B.
Primer Estadio: Gestión Inteligente de Datos Masivos
Éste el el punto de inicio de los procesos de IA. En este primer nivel, la IA permite a los directores de ventas y marketing una mejor y más precisa organización y estructuración de la que se obtienen múltiples beneficios:
- Tiempo: Procesos automatizados que reducen el tiempo de análisis, lo que permite a los equipos comerciales tomar decisiones más rápidas.
- Opciones: Gestionando grandes volúmenes de datos, se incrementan las opciones de segmentación de clientes y mercados.
- Profundidad: La IA no se queda en el proceso superficial de los datos, sino que tiene la capacidad de buscar patrones no evidentes con los que obtener insights más profundos.
Mediante estos análisis masivos, la IA organiza la información, identifica patrones relevantes y agrupa a los clientes en clusters según distintos criterios, lo que facilita una segmentación mucho más efectiva.
Segundo Estadio: Diagnóstico y Detección de Oportunidades
Una vez organizados y analizados los datos, la IA ayuda a identificar riesgos y oportunidades, facilitando un diagnóstico claro que da soporte a la toma de decisiones comerciales.
- Identificación de riesgos: Detección de señales de alerta en relación al comportamiento de los clientes, el desarrollo de los productos y los patrones de compra que pueden anticipar futuros problemas.
- Detección de oportunidades: Opciones de cross-sell y de up-sell, segmentos a explotar y valoración de opciones de producto y condiciones comerciales son algunas de las posibilidades que puede mostrar la IA.
Esta es un área clave para los directores de ventas, puesto que va más allá de la descripción de la situación de la venta, para orientar opciones y alternativas sobre la dirección a tomar, áreas de desarrollo y opciones de capitalizar las oportunidades detectadas.
Tercer Estadio: Sugerencias de Actividad y Estrategias Personalizadas
Finalmente nos situamos en el punto más avanzado de aplicación de la IA: su capacidad para sugerir actividades. En este nivel la IA supera el análisis descriptivo y también el predictivo, para llegar al terreno de la prescripción. Ya no se trata de explicar la situación y predecir escenarios futuros, sino que también incorpora indicaciones sobre qué hacer, cómo actuar.
- Actividades sugeridas: A partir de los patrones detectados y los diagnósticos realizados, la IA puede sugerir acciones a implementar por parte del equipo comercial: priorizar cuentas, ajustar estrategias o personalizar ofertas, entre otras opciones posibles.
- Proceso continuo de optimización: A medida que se implementan las sugerencias, la IA aprende del comportamiento de los clientes y ajusta sus recomendaciones en tiempo real, mejorando así continuamente la eficacia de las estrategias comerciales.
¿Cómo Pasamos del Análisis Descriptivo al Prescriptivo?
En la gran mayoría de los casos, las empresas han adoptado análisis descriptivos de sus ventas: ¿Cómo estamos? ¿Cómo evolucionamos?. Con este enfoque se obtiene una fotografía, que puede llegar a ser muy precisa y detallada, sobre la situación en la que se encuentra la empresa y cómo se ha llegado a ella. Sin embargo, este nivel de información puede resultar insuficiente para avanzar comercialmente. Y es aquí donde la IA muestra toda su potencia, para permitir el paso desde el “cómo estamos” al “qué hacemos ahora”.
Con sistemas de Analítica Avanzada de Ventas, en la línea de la Sales Intelligence (SI), llegamos a una descripción precisa de la situación (cuanto más precisa, mejor). Desde esta base, para obtener el mayor valor de la IA, debemos dar el siguiente paso y pregunatnos: ¿cómo queremos usar la información? y también ¿para qué queremos interrogar los datos?
Un Modelo Avanzado de Analítica de Ventas Impulsado por IA
Cualquier sistema avanzado de analítica B2B debe integrar los tres estadios descritos anteriormente: la gestión de datos masivos, el diagnóstico inteligente y las sugerencias de actividad. Con ello obtenemos un modelo que, además de proprocionar una visión clara y precisa de la situación, también permite predecir el comportamiento de los clientes y, en consecuencia, ajustar las estrategias a implementar.
Si bien el enfoque clásico del análisis descriptivo es un buen punto de partida, únicamente es eso, el punto de partida. Obtener una ventaja competitiva real a partir del análisis de los datos, implica adoptar la analítica predictiva y prescriptiva que la IA es capaz de proporcionar. Integrar estos niveles en el sistema de ventas permite no sólo entender lo que está sucediendo, sino también anticiparse a las dinámicas del mercado y actuar con mayor rapidez y precisión.
Un escenario que se impone
La IA está transformando la venta B2B al proporcionar herramientas que van mucho más allá de la automatización. Al permitir una gestión avanzada de datos masivos, la detección de patrones, el diagnóstico de riesgos y oportunidades, y finalmente, la sugerencia de actividades personalizadas, la IA permite a los equipos comerciales tomar decisiones informadas y estratégicas. La clave está en ir más allá del análisis descriptivo, avanzando hacia modelos predictivos y prescriptivos que proporcionen una visión completa de las ventas y sus posibles rutas de desarrollo.
Los directores comerciales, CEO, CTO y CIO que adopten estas herramientas no solo mejorarán la eficiencia de sus equipos, sino que también estarán mejor preparados para manejarse en el completo entorno de la venta B2B, aprovechando el poder y capacidades de la IA para gfanar ventaja competitiva y trabajar el éxito a largo plazo.
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