6 de June de 2024
Las 4 segmentaciones de clientes del modelo de análisis KBOX
Más allá de las segmentaciones tradicionales (organizativa, geográfica, transaccional y relacional), KBOX ofrece un enfoque más completo para comprender a nuestros clientes y optimizar las estrategias comerciales.
En este post os explicamos las técnicas de segmentación de clientes para la optimización de ventas que implementa el modelo de análisis de KBOX. Lo que buscamos es ser capaces de elaborar un diagnóstico sobre el que poder llegar a definir objetivos y estrategias para distintos perfiles de clientes, con la oferta de productos y servicios adaptadas a sus características.
Antes de entrar en el detalle de los sistemas de segmentación de clientes de KBOX, empecemos con una reflexión sobre la importancia de responder a preguntas críticas para orientar de forma efectiva nuestras estrategias de venta.
Segmentaciones de clientes en ventas que responden a preguntas clave
Centrados en el ámbito de la analítica de ventas, concretamente el análisis de las transacciones, nos interesa conocer a fondo a quién vendemos (clientes), qué vendemos (productos) y quién realiza las ventas (equipo comercial).
En los procesos de consultoría de ventas y marketing que hemos desarrollado para diversas
empresas de distinto tamaño, sector y perfiles, surgen cuestiones de forma constante del tipo: ¿quiénes son mis mejores clientes?, ¿en qué términos?, ¿desde qué punto de vista? ¿por volumen, margen, rentabilidad?, ¿por el tipo de producto que compran?, ¿por la manera en que lo compran? y otras muchas preguntas que condicionan la clasificación que podamos hacer no sólo de clientes, sino también de los productos que comercializamos.
Más si tenemos en cuenta que las segmentaciones de clientes en ventas marcan los grupos objetivo sobre los que orientar la actividad comercial.
Las cuatro segmentaciones de KBOX nos permiten abordar cuestiones simples y directas:
- Contribución al Negocio: Identificamos qué clientes y productos contribuyen significativamente al éxito de la empresa desde una perspectiva financiera.
- Nivel de Venta: Evaluamos la evolución de las ventas y su peso en la organización.
- Rentabilidad: Consideramos tanto la aportación de margen como el índice de rentabilidad de las operaciones comerciales.
- Tipo de Venta Realizada: Analizamos cómo se venden los productos y las condiciones asociadas.
El sistema de análisis de ventas KBOX también responde a preguntas más complejas
El sistema de segmentación de clientes que incorpora KBOX permite responder a cuestiones avanzadas como:
- ¿Los clientes con mayores ventas también generan la mejor rentabilidad?
- ¿Cómo comercializamos los productos de mayor contribución frente a los de menor contribución?
- ¿Con qué rentabilidad vendemos los productos de mayor volumen?
Estrategias de ventas personalizadas y efectivas
A partir de estas preguntas, podemos crear segmentos combinados y definir objetivos específicos:
- Volumen vs. Rentabilidad: Identificar dónde enfocar nuestros esfuerzos: ¿priorizamos el volumen o la rentabilidad?
- Cross-Sell y Up-Sell: Determinar con quién plantear estrategias de venta cruzada o mejora de productos.
- Bonificaciones y Rentabilidad: Decidir qué productos bonificar y cuáles optimizar para aumentar la rentabilidad.
Analizar las ventas para desarrollar un esquema de trabajo orientado a resultados
El análisis de ventas debe ir más allá de la descripción estadística de valores. Debe proporcionar la base informativa sobre la que desarrollar una secuencia de trabajo que nos lleve del descubrimiento a la acción con un esquema que, a modo de ejemplo, podría ser el siguiente:
- Conocer / Describir la Situación
- Elaborar el Diagnóstico
- Establecer Objetivos
- Diseñar Estrategias
- Implementar y Monitorizar Resultados
En este esquema de trabajo, aplicamos las segmentaciones KBOX junto con los criterios estándar de segmentación geográfica, por canales y categorías. Estas segmentaciones nos proporcionan información precisa sobre:
- El comportamiento comercial de nuestra cartera de clientes.
- El funcionamiento del portfolio de productos.
- El desempeño del equipo comercial.
En resumen, la gestión comercial basada en datos y alta precisión es esencial para maximizar los resultados.
Entremos en el detalle de cada uno de los tipos de segmentación de clientes que incorpora el software KBOX.
En qué consisten los 4 tipos de segmentación de clientes de KBOX
El modelo de análisis de ventas KBOX implementa las siguientes segmentaciones:
- Segmentación por valor
- Considera tanto el volumen de ventas como la contribución al margen.
- Identifica la aportación de valor a la compañía.
- Nos ayuda a entender quiénes son nuestros clientes más valiosos desde una perspectiva financiera.
- Segmentación por venta
- Basada en la evolución de las ventas y su peso en la empresa.
- Incorpora la ponderación de la evolución de las ventas y el volumen de ventas en el total de la compañía.
- Equilibra la representatividad en la cartera y el portfolio con la evolución de las ventas.
- Segmentación por rentabilidad
- Considera tanto la aportación de margen como el índice de rentabilidad de las operaciones comerciales.
- Nos ayuda a identificar qué clientes y productos contribuyen significativamente al margen de beneficio.
- Segmentación por tipo de Venta
- La segmentación por tipo de venta es una herramienta fundamental para comprender cómo se comercializan los productos y qué valor añadido aportan. Al evaluar tanto el tipo de producto (valor) como las condiciones de venta, podemos obtener información valiosa para optimizar nuestras estrategias comerciales.
Estas segmentaciones estratégicas y combinables permiten a KBOX analizar rentabilidades, valor aportado y evoluciones en ventas y margen. Al responder preguntas críticas como “¿quiénes son mis mejores clientes?” o “¿cómo optimizar nuestras estrategias?”, KBOX proporciona información valiosa para la toma de decisiones comerciales.
En resumen, el modelo de análisis KBOX es una herramienta potente y fácil de usar para comprender y segmentar a los clientes, lo que nos permite adaptar nuestras estrategias y maximizar los resultados comerciales.
Contacto: info@kboxsales.com