8 de May de 2024
Tipos de segmentación de clientes B2B
En el mundo del análisis de ventas y la inteligencia empresarial, la segmentación comercial es fundamental para entender y abordar eficazmente el mercado. Cuando nos adentramos en el ámbito B2B, los enfoques de segmentación se vuelven aún más estratégicos y detallados.
Desde los sistemas ERP hasta los CRM, incluyendo herramientas de Analítica de Ventas o Sales Intelligence, obtenemos datos cruciales sobre la actividad de la empresa y su entorno para mejorar los resultados comerciales.
Pero para extraer el máximo valor de estos datos y tomar decisiones fundamentadas, es esencial aplicar la segmentación. Este proceso consiste en utilizar la información para agrupar clientes en categorías homogéneas que permitan análisis detallados y acciones estratégicas.
Si hablamos de segmentos basados en la información de la actividad comercial, que es el caso que nos ocupa, distinguimos 3 grandes ámbitos de segmentación de clientes B2B, todos ellos importantes y combinables: criterios de segmentación organizativa, transaccional y relacional.
Veamos en qué consiste cada una de estos tipos de segmentación para el análisis de la cartera de clientes.
Segmentación organizativa B2B
En el contexto B2B, la segmentación organizativa se centra en la estructura del mercado y cómo la empresa se posiciona para acceder a él. Aquí, las segmentaciones geográficas y sectoriales son fundamentales, pero también lo son aspectos más detallados como la organización por tipo de industria, tamaño de la empresa cliente, ciclo de vida del cliente en su mercado y comportamiento de compra.
En sistemas organizativos más complejos, estos criterios de segmentación comprenden también aspectos como las diferentes divisiones de la compañía, la organización por productos o marcas, canales o, incluso, segmentaciones por tipología de cliente.
Es un nivel de segmentación directo y accesible, inherente a las características de negocio y mercado de la empresa. Con la segmentación organizativa en el ámbito B2B establecemos el “mapa” de desarrollo comercial de la empresa, que permite identificar dónde y cómo dirigir los esfuerzos comerciales, adaptando la estrategia a las necesidades específicas de cada segmento de clientes B2B.
Una vez contamos con el “mapa” segmentado de los distintos ámbitos en que desarrollamos la actividad comercial, pasamos a trabajar con la información de las ventas, la información transaccional, de especial relevancia en los modelos B2B.
Segmentación transaccional B2B
La segmentación transaccional en entornos B2B se centra en las transacciones realizadas entre empresas. Aquí, no solo se analizan los volúmenes de ventas y la rentabilidad, sino también los patrones de compra, las preferencias de adquisición, zonas, canales y los ciclos de ventas prolongados que caracterizan a las transacciones B2B.
En este caso se trata de analizar la información que contienen nuestros propios datos de ventas. Es decir, de las operaciones comerciales realizadas. Son datos que nutren tanto los perfiles de clientes, como los de productos y equipo comercial.
Esta segmentación es esencial para comprender qué tipos de productos o servicios son más valorados por cada segmento de clientes B2B y cómo adaptar las estrategias de venta en consecuencia.
Hablamos, por tanto, del ámbito de la analítica de ventas, que es la base de los sistemas de Sales Intelligence.
¿A quién le vendemos? ¿Qué le vendemos? ¿Cómo se lo vendemos?
Éstas son las tres cuestiones de inicio en las que se enfoca el análisis transaccional para segmentar clientes, productos e, incluso, el equipo comercial. Todo ello, en función de criterios como el valor de contribución, la evolución de las ventas, la rentabilidad obtenida o el tipo de venta realizada.
Al valorar y dimensionar el negocio de la compañía por los actores básicos, como son los clientes, los productos y los comerciales, la segmentación de clientes B2B transaccional aporta la base de información sobre la que determinar objetivos, estrategias y líneas de actividad. Así mismo proporciona indicadores (KPI’s) directos sobre el negocio generado, que permiten medir la actividad con precisión tanto para la definición concreta de objetivos como para el análisis del desempeño.
Llegados a este punto, contamos con el “mapa” de distribución de la actividad comercial (segmentación organizativa) y con los valores de negocio que nos permiten determinar objetivos y estrategias por segmentos.
El tercer ámbito de la segmentación comercial, la segmentación relacional, nos aportará la información para modelar el acceso a los clientes.
Segmentación relacional B2B
En el ámbito B2B, la segmentación relacional se centra en la profundidad y calidad de las relaciones con los clientes empresariales. Aquí, se analizan aspectos como la satisfacción del cliente, la lealtad, las interacciones comerciales y la colaboración en el desarrollo de soluciones personalizadas.
Además, a día de hoy y gracias a la evolución de los sistemas CRM y utilidades vinculadas a ellos como el análisis de visitas, comentarios en redes sociales y respuesta a contenidos publicados y campañas de comunicación realizadas, enriquecemos este área de información con las métricas obtenidas al respecto.
La confección de perfiles de “buyer persona”, la elaboración del “customer journey” o la gestión de los embudos de ventas, son ejemplos claros de procesos vinculados a este tipo de información.
La sinergia de las tres segmentaciones de clientes B2B
Combinada la segmentación organizativa con la transaccional, identificamos y valoramos el
negocio para cada área, tipología, sector, canal y ámbito de actividad. Podemos
realizar, así, las comparaciones oportunas con el fin de identificar:
- Nuestras áreas de fortaleza y debilidad.
- Las opciones de crecimiento por segmentos.
- Las diferencias existentes entre perfiles, tipologías de producto y canales, por ejemplo, para establecer objetivos diferenciados y adaptados a las características de cada segmento en particular.
Lo que queda es pasar a la acción concreta con los clientes. Contaremos, para ello, con la información relacional, que nos ayudará a establecer la sistemática y discurso adecuado para cada cliente en particular.
Resumiendo, un sistema de segmentación completo para analizar la cartera de clientes, que contemple los 3 ámbitos expuestos, proporciona la información necesaria, así como los valores de medición y seguimiento, para conocer, decidir y actuar de la manera más eficaz sobre el conjunto de clientes de la compañía. También realizar una gestión adecuada del portfolio de productos y servicios a comercializar. Un sistema indispensable en el entorno actual de mercado, para toda la estructura comercial de la compañía.
Herramientas de Análisis de Ventas para segmentación de clientes B2B
Para implementar estrategias efectivas de segmentación B2B, es crucial contar con herramientas de análisis de ventas que puedan procesar grandes volúmenes de datos y proporcionar insights accionables.
En el mercado hay muchas soluciones que te pueden ayudar en la tarea estratégica de segmentar tu cartera de clientes. Cada herramienta de análisis de ventas tiene sus propias fortalezas y se adapta a diferentes necesidades empresariales.
KBOX destaca por su especialización en el análisis avanzado de las ventas y su enfoque en la segmentación inteligente de clientes. Su facilidad de uso la convierte en la plataforma ideal para equipos sin experiencia técnica en análisis.
La elección de la herramienta dependerá de los requisitos específicos de tu empresa, los objetivos comerciales, los procesos de ventas B2B, el nivel de integración deseado y las habilidades técnicas de tu equipo.
KBOX cuenta con un sistema de segmentación de clientes integrado para analizar su valor de contribución, ventas, rentabilidad y tipo de venta. Actúa como el Sales Intelligence Analyst de tu equipo, ofreciéndote la posibilidad de identificar, de forma fácil, rentabilidades, valor aportado y evoluciones en ventas y margen. Además, clasifica por productos y comerciales.
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